2014年1月7号，在公司总部宏杰工业园，召开了一场别开生面的聚会——浪漫春天粤东区域“门店精英相约”聚会，参加此次聚会的共有17人，他们都是门店销售业绩、VIP开卡量、同期增长率前三甲的各分区门店伙伴。

此次聚会的目的是对优秀的门店精英给予肯定与鼓励，另一方面是经验的交流分享。通过学习、借鉴优秀的门店运营经验，可以起到以点带面，全面成长的作用与意义。本次分享交流的主题概括为“如何进行门店团队管理”，总共分为以下几点：

一、打造团队凝聚力

首先，增强店员对公司的归属感与企业文化上的认知，增强团队的凝聚力；另一方面，明确团队的分工，增强员工的合作意识，形成互帮互助的门店气氛。（如：明确销售上的分工与搭档，做到主销和辅销相互配合，共同跟进销售。）

二、营造良性的竞争氛围

良性的竞争氛围能提高与调动员工的工作热忱与积极性，使工作氛围更加轻松愉快。同时，通过竞争，使店员产生危机感，激发店员不服输的心理，形成你追我赶的局面，使门店业绩全面开花。（如：门店自设PK方案，当月业绩做得最差的店员，须给当月做得最好的店员买杯奶茶，这不仅可以促进团队感情，同时对门店业绩的提升起到推动的作用。）

三、加强店务管理

1、加强对货品库存的关注度。要求店员熟悉掌握产品信息（如：店内究竟有什么产品、有多少数量、适合的具体人群、产品的独特卖点与价位、存放的具体位置等等），让店员了解一个道理：内衣销售是没有所谓的库存压货观念，只要能卖的产品都是主推品。这样，只要顾客进店，店员就能快速找出适合顾客需要的产品，并推销给顾客。

2、熟悉掌握促销方案。店长要求每一位店员都要非常熟悉、清晰当月的促销方案，只有熟悉方案，才能更好的运用方案，使用有效的推销话术，成功实现销售。（注：要让门店每一位店员都能快速的掌握方案，必须注重“上传下达”的沟通，店长及时将方案进行剖析，传达给店员，并与店员共同探讨如何利用方案，将活动的意义与价值发挥到极致。）

3、重视货品陈列。货品的陈列位置极为重要，不同的陈列位置能带来不同的效果。好的陈列是无声的导购，可根据季节、气候、门店自身库存、所在区域特性、当期促销活动内容等等因素，对门店货品陈列进行调整，将品类、颜色、款式进行整合与规划，营造温馨与时尚的门店氛围来吸引顾客进店。做到一天一小调，三天一大调。

四、提升导购的销售意识和销售水平

1、提高客单价。客单价的提升，有益于业绩的增长。门店尽量让顾客购买价格高的产品，每一位店员都养成习惯，尽量推大单。（如：购买满200元可换多少价值的兑换劵，顾客买一件就建议顾客购满200元以上，接着建议顾客用兑换券+现金的方式再多换一件保暖，依此类推。）

2、重视连带销售。如果每一位顾客进店都能让其成交并多购一件或多件产品，那么每月的业绩肯定都能取得佳绩。可抓住女性顾客顾家、贪便宜心理，让其多购买或是为家人购买。（如：可建议顾客为家里老人购买保暖、厚家居，作为子女对老人的孝心；告知客户活动很优惠，是因为新年公司回馈给新老顾客才有打5折优惠，活动过了就不再有了，货品有限，让其多购等等。）

3、建立顾客档案，做好VIP售后服务。将每一单成交的记录用本子进行登记，包括顾客的姓名、外貌特征、形象、穿着、性格、喜好、所购买产品信息等，形成顾客档案，做到知彼知己，顾客一进门店就能亲切称呼她，并快速的为顾客挑选适合她的产品，这样会提高顾客对我们的服务满意度。（注：人都有一种惰性与依赖性，顾客觉得你这家店不用我说什么就知道我的需求，那么我还去其它店折腾做什么。）

4、主动做好售后服务，定期以短信或电话方式问候、关心顾客，询问顾客的穿戴感受，并告知其衣物相关的保养常识，做到一有活动或新货就主动告知顾客，让其到店试穿，让顾客感觉到我们站在她的角度考虑问题，像朋友一样关心她。

5、重视门店自我培训。一有新品或活动，就自发组织内部探讨与演练。（如澄海步行街店，对门店销售技巧、试穿环节进行培训，有空经常让导购练习FAB销售术语。）

五、员工激励

1、目标达成一致。店长将目标进行分解，自行为店员设置目标、给予成长的方向，只要达到此目标，既能实现生活目标，又能实现自我价值，让店员有明确的目标感和方向感。（如：只要完成多少业绩，就能拿多少工资等等。）

2、注重精神激励。(鼓励导购只要业绩突出就能到公司总部参加“门店精英约会制”，将使个人获得成长的机会。）

综上所述，门店经营有三个要素——“人、货、场”，其中，人的主动性与积极性将对门店的销售运营起着至关重要的作用，而建立一支实力过硬的销售团队，依靠的就是团队管理的智慧、方式和方法。通过以上这些经验总结，希望能对我们市场一线的管理者带来一些启发。