高端对话：在稳定中求变，在变化中求新
嘉宾主持：黎婉仪：广东电台资深财经节目主持人

主要议题：
1. 公司对特许经营和直营连锁两种方式的判断和选择
2. 品牌文化的形成和传播
3. 股权和社会投资者关注的公司价值
4. 加盟商满意度的提升策略
5. 新科技在管理运营中的应用分享

特邀嘉宾：
1. 赖建雄：广州流行美时尚商业股份有限公司董事长
2. 胡  隽：七天连锁酒店集团有限公司运营副总裁
3. 翁创杰：广东宏杰内衣实业有限公司董事长
4. 苏树生：珠海澳仕玛休闲运动用品有限公司董事长
5. 欧阳熙：佛山维尚家具制造有限公司总经理

黎婉仪：非常高兴有机会在“第二届广东特许经营高峰论坛”上做主持，我是来自广东电台资深财经节目主持人黎婉仪，大家下午好！

这几位嘉宾，我介绍一下，今天在台上坐的5位嘉宾，有2位上过我的节目。因为樊飞飞秘书长的邀请，他上我的节目做了非常精彩的访问，以后我相信大家会有机会听到，甚至有机会出册子。包括维意的欧阳总，还有澳仕玛的苏总都上过我的节目，有过非常精彩的访问。

赖总是中国发饰第一品牌流行美的创始人，接下来我会把他请上我的节目。另外，胡总是负责七天连锁酒店全国运营的，在国内特许经营领域非常著名，今天很高兴认识胡总和赖总。还有一位翁创杰董事长，我是第一次认识他，是不是先给我们做一下自我介绍，翁总。

翁创杰：尊敬的各位来宾，大家下午好，我来自广东宏杰内衣实业有限公司，是做女性内衣连锁“浪漫春天”品牌一个企业，谢谢大家。

黎婉仪：在台上，5个行业，5个代表人物，在这5个行业里面都采用了一个同样的模式，就是加盟特许，以这个模式进行发展。在这个发展路上可能有很多经验，值得我们分享，值得我们参考，也有很多问题需要我们一起去解决，一起看看能不能突破这些发展方面的瓶颈。

在特许经营的发展过程中，我相信在座的几位会遇到同样的问题，在发展过程中是采取直营连锁还是发展特许经营，特许经营的比例和直营连锁的比例，怎样掌握一个尺度，这个比例如何分配，或者如何配比才是合理的。第一个问题，这是一个比较基础的问题，我想先听听各位的意见。

七天方面这两年在特许方面发展得比较迅速，在两年前采访他们另外一位负责人的时候，他们刚刚开放特许经营这一块，在两年时间里，他们的发展非常迅速，我想先听听七天连锁酒店胡总的看法，在这个比例上怎么控制？

胡隽：很高兴今天有机会跟大家分享企业经营过程中碰到的问题，刚才主持人讲到，非常高兴和大家通报我们目前的情况，七天连锁酒店是在2007年在美国上市的中国酒店集团。当时我们酒店的数量大概是380多家，加盟店不超过10家，上市以后我们采取了直营和加盟同步发展的经营战略。在短短两年时间里，我们签约加盟店总数已经超过1000家，这个数量是中国目前特许经营加盟店数量最多的。目前我们直营店数量也突破500家。所以说到这个比例，目前我们是2：1的比例。这一块并不是我们刻意追求什么样的比例，而是在这个经营发展过程中，根据市场的需求，根据投资方的建议，我们非常高端的开放了特许经营的模式，促进了七天快速发展。我也想听一下对于加盟连锁的发展。

黎婉仪：未来您希望哪一块比例增加多一点？

胡隽：目前我们作为一家上市公司，主要利润来源是直营店。目前我们直营店的利润和加盟店收取的加盟费，包括品牌管理费，算在一起的话，一家直营店的利润可以抵14家的加盟店，所以未来我们会两条腿走路，加盟这一块会更加快速发展，直营店我们短期也并不会放弃。

黎婉仪：直营店提供利润，加盟店提供规模。

胡隽：传播了我们的品牌，更加满足了5千万会员全国各地住宿的需求。

黎婉仪：上市公司会比较看重规模的扩张，如果我有一个继续的高速扩张的话，你的股价可能也会像剑一下高速的发展。

这个店的数量，在另外一个领域，流行品牌，流行发饰，别看它是一个小的商品，但是它也可以用连锁加盟的方式把它做大做强。我想请赖总讲讲目前的发展情况，以及直营店和加盟店的比例是怎样的？

赖建雄：流行美1998年在佛山开第一个店，到现在这个月是2900家，我们的店都是比较小的，小的有5、6平方，像一个档口一样，大的几十平方，大部分是十多平方的店，可能女性朋友比较了解，我们是卖发卡，盘头发的，是这样的一个模式。

我们直营和加盟的比例95%都是加盟店，只有5%是直营店。为什么是这样呢？跟七天根本不同。因为我们的小店管理成本不能承担太多，我们一个店大概是四个人，大部分都是这种个体经营的小店，所以每一个店能够承担的管理成本是不够的，不能承担起很后台的运营成本，比较分散，小的经营，使我们的管理很难直营化，大部分是以个体、小老板的方式，它的盈利能力就会比较强。如果是采取直营的话，很小的点，后台的运营管理成本会很高，不能够分摊。因此，我们和七天正好相反，我们加盟的利润比直营要高。我们这种小店的经营模式，决定我们的直营，起到一些样板的作用，一些标准，或者是层类，或者是加盟的窗口作用，我们的直营店起到这样的作用，大部分还是要靠加盟店去提供我们的利润，我的情况是这样的。

黎婉仪：刚才两位嘉宾，两个行业已经有截然不同的需求，接下来三位，我们也问一下，不同的行业，怎么取得一个合适的比例是最好的，看一下翁总的意见。

翁创杰：目前我们公司直营和加盟的情况，广东宏杰内衣，我们原来是从1998年成立，做生产做得很强势，以前的销售渠道基本上都是通过省级代理来做，我们从2005年开始转型做直营连锁。

当时为什么会直接切入做直营？我们觉得一个连锁的品牌，它的核心价值，应该是提炼它的盈利模式，所以我们从05年的第一家店，到08年的三年时间我们没有开一家加盟店，因为我的理念是，如果连锁不把它的盈利模式提炼出来，这样开加盟店是不负责任的。应该是把它的盈利模式提炼好了，那么我们来开加盟店，尽量会做到开一家成功一家。

因此，我们到目前一共开了220家直营店，加盟店从09年开始放开，到现在是700多家，接近800家。接下来我相信这种加盟的速度会非常快，包括我们在2013年的规划，我们加盟店的计划是400家。因为它的这种模式和旗舰店的建设已经到了一定的水平和影响力，我认为开加盟店其实是一个水到渠成的事情。接下来也是在加盟这一块会加大更大的力度，谢谢。

黎婉仪：我发现您做内衣，在全国同行里面，即使广东省内衣蛮多地方做，品牌很多，但是我觉得您比较有前瞻性，采用了这种连锁以及后面所采取的加盟的方式来进行扩张，而其他的可能还没有意识到，目前可能还是守着自己的工厂，打造一下品牌而已。谁能有更先进的意识，就能够占领市场方面的先机。刚才听到您讲220家的直营店，有700多家的加盟店，现在加起来有没有过千家？

翁创杰：我们已经有1500多个专柜。

黎婉仪：盈利模式提炼出来之后，大家给加盟店复制非常简单，而且很快捷，因为有一个现成的东西在那里，这也是一个非常好的做法。接下来您觉得它的比例，加盟店的比例会提升得更快一些。

翁创杰：加盟店比例提升更快，内衣这个行业，因为中国女性消费观念的改变，未来十年的刚性需求非常明显。内衣只要有居民聚集区，比较大规模的，就有店可以开出来。所以接下来加盟店的数量会很快，以后的功能和作用是一个品牌的形象和影响力，包括在这些省会城市适合我们开旗舰店的地方，我们做直营和拓展，其他的会80%-90%放在加盟这一块。

黎婉仪：以后随着时间的发展，也许在未来的若干年，跟赖总的比例差不多。

还有来位我采访过，店的数量不是很多，但是行业也非常有特色，我们一个个进行分享。看一下苏总这一边，他是做钓具的，我自己喜欢钓鱼但是没时间，苏总见我的时候第一个问我你有没有钓鱼，我说没有时间钓鱼，我想钓鱼需要很安静的很好的一个心态，我觉得钓鱼就是一条竿，是一件很简单的事情。他说不是，这个钓具有几千种，有5000到8000种，所以这么多品种的钓具，促成了用加盟连锁的方式扩展他的事业。

苏树生：谢谢大家，我们是一个很细分的行业，很多人没看过钓具店在哪里，在中国来讲，我做过这样的试验，我问了100个男性，“你们有没有钓过鱼”，目前我接触到的大概有90个人说钓过鱼。因为我们这个年代的人，小时候钓鱼摸虾都做过，都有钓过鱼，我问现在有没有钓鱼，他说没有。我再问他，如果你有时间，你有钱的时候，你想不想参与一下钓钓鱼，他说我想。所以我们这个行业看起来很小，但是在我们很多人心中都想参与这个运动，市场很大。

目前来讲，我们在中国做过这个调查，大概钓鱼的人口还不到1%，100个人里面，现在经常参与钓鱼活动的还不到1个人，在欧美等比较发达的国家，钓鱼人口可以达到10%，我们中国达到5%就好了，也有几千万的人钓鱼，比这个市场增长很多倍。

针对我们这个行业，是什么样的看法，是加盟多还是自己的直营店多？跟刚才胡总也讲到，可能不一定，但是不同行业也有不同的做法，有一些行业觉得一定要直营的，可能做加盟会损害我的利润。但是大部分行业，直营和加盟，一般的比例，起初的时候，我们大概还是以直营为主，要把自己先提炼出来，才能做加盟，要不然你就误人子弟，把人家害死，自己要有真功夫才可以。所以我想一般是这样。

但是到后期，我们大部分都是采取加盟连锁，目前我们的比例也是90%是加盟店，10%是直营店，多少合理？这个不一定，要看行业和企业自己的阶段性。

黎婉仪：不同的阶段，不同的行业，有不同的比例，怎么出这个关系，怎么能协调一下。再问一下欧阳总，欧阳总是做定制家具的，在采访他之前，刚好我也被装修所困扰，施工队给我装修得总不满意，如果早一点认识欧阳总的话，也许我就没有这些烦恼了。

刚才钓具这方面，可能很多人没有钓鱼的习惯，但是我相信未来人数会越来越多，为什么呢？以前我们可能只是为了两餐温饱而努力工作，温饱是最重要的，解决了温饱之后，我们的追求可能就到更加高的层次，可能在消费方面有一些升级，甚至有一些精神领域的提升。讲到这个家具的定制，我想可能多多少少有一点精神上的要求，为什么？因为它彰显的是个性，个性化的张扬和设计，在定制家具里面，可以说是体现得淋漓尽致。我们想请欧阳总谈一下您的企业。

欧阳熙：感谢主持人这么夸奖我们企业，钓鱼我从小喜欢，但是长大后很少有机会钓鱼。不管钓具也好，服装也好，饰品也好，在家里也有一个地方放，而且有一个专门的地方存放它，这时候离不开家具，酒店里也少不了家具的配套。

刚才，主持人问到直营和连锁的比重，我个人是这么看的，我觉得这个比重不太重要，关键是我们看一下特许经营的核心到底是什么？我们如果做特许经营的总部，我们到底在输出什么？

在这里，我们总结了几个词，简单标准复制，我们给加盟商的当然是标准化的运作，标准化的店面，从视觉上、服务上一种标准化的东西。但是这个系统应该比较简单容易复制的，所以这才是我们特许经营的一个核心。

当然，直营和加盟当然有关系，直营就是标杆，对于我们唯意定制家具来说，就是标杆，而且必须成为标杆。我们总部在佛山，生产基地也在佛山，我们首先把佛山这个城市打造成定制家具的生产销售基地，在佛山几个直营店可以做到非常高的营业额，可能在家具行业当中有一点点名气。

在佛山不是很大城市，可以做到这样的水平，同时，通过这种运作，形成了定制家具一系列的服务标准。通过这些服务标准，我们向我们全国各地的加盟店进行复制，这是我们的一条路。可能在目前对于我们维意来说，占的比重不是很多，大部分还是加盟店。

黎婉仪：不同的行业，有不同的情况，总部的创始人，或者说每一个企业的领导者，灵魂人物，怎么看待这两块的发展，或者怎么看待这两块的模式，可能也不同。

刚才提到，著名的餐饮品牌的模式，它的扩张和模式，仅仅是用直营店，当时我知道它只用直营店扩张的时候，我觉得它上市都有问题，为什么？因为必然在扩张的路上，只是用直营的扩张有多少钱扩张。果然，它还没到上市的时候已经出现了一些问题，我们也希望这么好的一个品牌，能够尽快地解决它内部的一些内耗的问题，能够在品牌的发展路上走得更快。我也很看重这个品牌，只是它在发展的过程中，我自己感觉，它可能在思维上没有出现一些新的突破，所以导致在它的发展过程中遭遇了一些瓶颈。

讲到加盟店方面的问题，其实七天也是在两年前才采取这种模式，而且这种模式可能还跟其他的加盟，这种概念还有所不同。您这种加盟的创新是怎么样的，跟我们介绍一下，这种全托管式，为什么会采取全托管模式，对你们这个行业是不是非得用这个方式呢？

胡隽：我刚刚讲到我们公司的利润是我们的一个来源，并不是它本身的利润有问题，加盟的核心你的商业模式，你的盈利模式是可以复制的，能够让你的加盟商带来收益，主要基于两个考虑，第一市场足够大，经济型酒店，全部加一起大概全国五六千店，占市场规模不到20%，所以这一块市场的空间非常大，这是第一个条件。第二个，我们这个商业模式本身的综合毛利率和整体的商业回报是市场可接受的，虽然不是一个暴利的行业，但是从投资理财的角度来说，是一个低风险的成熟稳定增长的行业，既然有这么大的市场，又是非常好的行业的话，我想一定会有非常多投资者愿意参与进来。本身酒店行业是一个重资产的行业，大家都知道，就算提供有限服务经济型酒店的话，我们平均每间房装修造假成本达到5万块钱，经济的规模一间店大概100个房左右，每个加盟店需要投入500万的资金进行酒店的投资。

酒店行业，我们跟其他的加盟最大的一个区别，我们更多是输出了品牌、客源和管理，我们并没有从输出的过程中提取超额的差价利润，我们只是收取整体营业额的5%-7%作为管理费的收入，我们把这么好的市场，这么好的商业模式把它推荐给我们有资金实力的投资者，让我们赚取更多的利润。

酒店相对来说，它的操作还是一个非常专业的，虽然它是一个几千年古老的行业，但是在现代社会，特别是用连锁的方式进行管理，在运营上有许多需要统一规范，以及对客户的利益保证的一些关键的核心要素。

我们很多酒店的投资者，本身并不是从事酒店行业的，而且有其他的主业经营。基于这样的要求，我们推出了委托管理加盟的模式，有我们整体输出客源等等，包括我们的管理，包括我们派驻所有的管理人员，保证我们按照七天的运营流程进行一个操作，最后通过市场、顾客的回馈，我们去赚取相关的利润。它不是一个简单的特许加盟，随着市场的变化，以及我们逐步深入五六级市场，我们大家通常说的县镇级的市场，我们会考虑这个特许加盟的方式，因为到这样的市场，从客户消费的需求，到产品的形态，到管理的模式，都可能发生一些变化，我们也希望尝试引入更多的从业人员，让他们自己参与经营，由我们质量监控的方式，真正的特许加盟对七天还是一个新的课题，我们会进一步的探索。

黎婉仪：主要的利润来源在直营店，其他规模在加盟店，其实我想这是从上市公司的情况来讲的。上市公司的利润的来源，可能更多的从直营店，但是从加盟商的角度来看，其实更多的利润留在了加盟商，对于加盟商来说是一件好事，对于股市上面的二级市场的投资人来说，可能会综合考量，业绩增长得怎么样，的确会考虑你的业绩增长。如果能够上规模，规模上去了，自然利润也会上去。

所以在未来，您刚才讲到，我们中国的经济型酒店的占比，毕竟还会有很大的提升空间。正是因为如此，我们的股票在美国市场也才保持这么好，因为国外的投资人，或者全球的投资人正是看中了未来提升空间，当未来提升空间很大程度向七天倾斜的话，七天连锁酒店连锁店会越开越多，在这时候，全托管式的加盟可能需要您提供很多的人员，也许，在这个基础上会开放原来的全托管模式，可能未来的一个发展道路，您刚才是想表达这样的意思。

胡隽：对，现阶段全托管模式对我们的考验非常大，刚才说了，我们现在运营的酒店已经达到1500家，我们每年光培养酒店总经理就要培养500名以上，对我们的考验非常大，我们主动把这一块的责任和义务揽下来，把利润和市场留给加盟商。

黎婉仪：的确，我们在发展的道路上，看着不断的出现的问题与时俱进，而不是固有在某一个模式上就可以一直睡大觉，事业在不断的变化，新的情况不断的产生，在经营上出现新的问题，需要一些新的策略。七天在全国经济型连锁酒店中跑得很前，七天一直能够做好这个领跑的角色，能够做好行业的领跑者非常不简单，能够保持这种地位你的股价才能坚挺。

 

黎婉仪：直营店和加盟店关系的问题，怎么搞好这个关系，加强这个关系，让直营店和加盟店有一个很好的互动。在这里，我想请教一下赖总的意见，这个关系怎么样，您怎么去平衡两边的关系呢？

赖建雄：我没有把加盟商当成外面的人，我们的加盟商和我们公司的员工一样，我把他当成员工管理。我们和客户关系比较融洽，因为我们在组织架构上，我们视同他是我们的员工，实现的方式，我们有很多培训，内部的活动，文化建设，都会请那些客户过来。以及客户他们的一些活动，比如他们的周年庆，十周年庆，搞活动，也是公司帮助他参与的，通过这种一家人的文化，会使总部和加盟商之间关系没有生意上的对立性。同时，把加盟商碰到的困难视同我们的困难，所以我们总部会给予加盟商碰到的包括人员不够，暂时的一些支持，还有他在发展过程中，比如说做了十几家以上的，原来可能是个体户，毫无管理经验，根本没有办法管理二三十个人，三四十个人，他们的人力资源、培训，包括组织架构、岗位职责那些，上升到一个公司一个组织化的运作他们毫无经验，这方面我们会帮助他搭建他的人员，比如招财务人员、人力资源培训，怎么扮演那个角色，就是岗位职责，我们就会辅助到他这一层，使加盟商感到我们总部对他们的支持和帮助是实实在在的。

因此，总体来说，我们和加盟商的关系，包括我们每年做一次加盟商的运动会，把他当成员工来管理，就是这个概念。

黎婉仪：把他当自家的员工，甚至是一家人的概念，无微不至的关怀和扶持加盟商。加盟商的比例比较大的另外一个单位，就是翁总这边，做内衣的，可能加盟商的比例占8.5成，我相信在加盟商的管理方面怎么提升，满意度方面您也想了很多办法。

翁创杰：我们公司对加盟商的合作，这种定位我一直秉承一个观念，就是怎么样让加盟商赚到钱。其实一个品牌，一个公司对加盟商的影响力，可能刚刚开始是一个信心，你给他一个什么样的信心和影响，真正到这家店开起来之后，我的理解一定是，你能够让他赚多少钱。如果这个加盟店赚不到钱了，其实他一定会听你的，如果他一直在亏钱，或者超出他的期望太多，如果我预计一天可以赚1000，最后剩500、600，这还可以，但是最后如果以后还会亏，那么这种关系很难建立起来，再怎么说都是忽悠。所以我们秉承这种观念，加盟商是否可以成为一个加盟商，最核心的是这个地段开起来之后，是不是可以盈利，每个店都要成本。我们秉承的就是，这家店我评估，每一家店都要通过公司评，评到能赚钱了就让你开，如果不能赚钱就不行。

第二个观点，这些加盟店开起来之后，我们怎么样让他能够持续的盈利。在发展的前三年，我们可能更多是在直营店的建设上，但我们从去年开始，我们就在全国建5个分仓，因为陪送的及时性是保证它持续有货卖的基础，所以我们去年开始在西南成都，中原的武汉，长三角的杭州，东北的沈阳，还有广州，设立我们的分公司。第一个就是管理人才的稳定化，和对加盟商服务，和对人才的培养，当然，这些地方我们也会开多比例的直营店。

另外一个核心，就是分仓库的建设。比如说我们在四川靠近湖南的某一个店，要来公司补一个货，从开始下单到收到一般要20天，运输成本也非常贵，周期太长，所以成都这个仓库设了之后，一般5-7天可以把货收到，这个是改善公司和加盟商的关系，说到底，怎么样让他有便捷的货品供给，或者是辅导。就像赖总说的培养，从财务到人才，到经营理念，我们做的就是这些事情。

黎婉仪：其实也是一个很好的想法和做法，讲到怎么提升加盟商的满意度，其实他满意了，当然他就会死心塌地的跟着你。怎么提升他的满意度，刚才翁总讲了三点非常重要，第一点，首先树立他们的信心，有信心要追寻你这个品牌，要开这个加盟店，首先要信心。然后是要赚钱，有信心了，他开了店，如果不赚钱也是白搭，赚钱还不行，还要持续的赚钱。做投资，我以做股票为例，你追一个涨停板随便追，但是你能追多少个，其实就是考虑到持续性的问题，巴菲特为什么能成为股神，就是持续了很多年的盈利能力。其实做实业也是一样，每一个企业，每一个公司如果能够找到了一个持续盈利的能力的话，他也会紧紧跟随着你。这三点很重要，怎么做到这三点，怎么能够让我们的加盟商有持续盈利的能力，这就是我们总部要考虑的事情，如果能够把这个事情想清楚了，能够做到了，那么一切就迎刃而解。

怎么提升满意度，刚才几位嘉宾都讲过，还有一点，可能还会有一些，除了加盟商之外，还有一些社会上的投资人、投资者，可能多多少少想关注，或者想加盟，怎么建立一个适当的门槛，能够让他更好的了解，或者怎么建立一种低风险的加盟模式。在这一方面，澳仕玛也创出了一条非常好的路子，我们想请苏总介绍一下您的模式。

苏树生：加盟商最主要是让他能够赚钱，我们澳仕玛目前来讲，其实就是同这个逻辑来考虑，我们创出这个商业模式，我们的重点和核心，把我们的加盟商当作是我们的合作伙伴，是我的合伙人，我们这样来思考，去服务他，这是最基本的东西。

但是我们目前澳仕玛在做一个，在连锁行业很少人做的，我们做几点，我们有最低毛利保证，这个店一年结算下来，不能达到我承诺给你的毛利给你我们补给你。还有保证金，我给你签五年约，我不做了，假如五年结束了，这个钱是还给你，你的货品还给我，让他基本上没风险，投资没有风险，但不是百分百没有风险的，这个至少降低了很多的风险，你的风险可能是前期你的装修，你的货币不用怕，因为做零售业最怕是库存，那你就没有这个后顾之忧。

第二，你的利润有最低保证，作不到，公司赔，还有一个动作，目前来讲，我们澳仕玛希望能够走入资本市场。我们在跟我们加盟商签约的时候，我们就跟他签一个股改协议，除了简单的加盟我们之外，作为一个加盟商之外，以后公司整体有作为一个股改的时候，会把你拉入一并考虑，把你真正的当做一个合作伙伴，我想我们的商业模式基于这几个模式在思考和设计。当然，我不知道别的公司有没有做我不知道，但是我们现在确确实实就在这样做，一个新的商业模式，最终就是达到双赢的状态。

黎婉仪：不但是双赢，还要共赢，所有的参与方都要赢。

如果在这个企业或者品牌上，加上了一些文化的色彩，我相信这条路可能会走得更远，品牌的建设，也许能够更加容易深入人心，下面的时间，我们想讨论一下品牌建设和文化的问题。

我知道，欧阳总这边对于品牌、文化方面，您在这方面似乎很有新得，你做家具的定制，本身和其他的已经成型的成品家具，要把它区隔开来，这种区隔用一种怎样的文化去把两个概念区隔开来呢？

欧阳熙：苏总说的那套方法，我说一下我的观点，不知道是否允许。

黎婉仪：没问题。

欧阳熙：苏总说的观点是双赢，双赢是必须的，我跟苏总的观点稍微不一样，刚才苏总说的方式让加盟商低风险，接近零风险，不用很多的成本，我觉得是这样的一种模式，但是这种很符合，我觉得很迎合加盟者、投资人的心理，我觉得这是迎合投资的心理，我想这个不容易做到。同时，这个投资人如果没有风险的话，我想他可能盈利的程度我感觉会不会有点问题。

黎婉仪：因为风险和收益往往成正比。

欧阳熙：我觉得是这样。

苏树生：我相信不同行业有不同的风险，你是做服装行业，可能这一条就不一定行，我这个产品不会过时，说不定一年两年还可以继续，还要看行业的类型。我们是几乎降低风险而已，不是完全零风险，因为还要投入，比如设备的装修，还有人员投入等等都要的。

 

黎婉仪：我们给一点掌声给两位。多一点企业上来，我们做一些碰撞，现在我们回到今天的话题，因为大会有限定的时间。我想快消品和一些耐用品有不一样的，讲到这个文化，我们回到文化的话题。

欧阳熙：我看大会的题目，叫做品牌文化，我想品牌文化，可能一个品牌不一定有自己的品牌文化，但是我想一个企业一定会有自己的企业文化。我们认为可能企业文化和品牌文化是两码事。企业文化和品牌文化是两件事情，企业文化主要是企业内部的管理、员工体系里面的东西，品牌文化更多是面向社会和大众。我想可能是这两个层面的。

在我们维意这边，我们会有我们的企业文化，别人是这么说的，企业文化就是老板的文化，是创业者，开创者是什么样的人，所以他带来的了什么样的文化。相似的，我们企业有很鲜明的企业文化，就是执行、竞赛，这是我们企业的文化，他的企业文化的核心叫做负责任，采用一种负责任的核心文化的精神去经营运作这个企业。

我想在这一块，从我们整个企业内部、总部，一直到加盟商体系，在这一块经过这么多年的运作，文化还是深入下去了，做得比较好，慢慢的形成了自己的品牌文化。品牌文化不能完全是对应企业文化的，我们后来慢慢的提炼出，我们的品牌不停的在为每个家庭，每个消费者，每个业主在做，其实帮助他们在实现自己家的梦想。后来提炼出来我们的品牌文化就定位在关怀，关怀、关心、关爱，对消费者，对业主的一种关怀的文化，这是我们的品牌文化，我认为先有企业文化，再也品牌文化。

黎婉仪：欧阳总认为先有企业文化，再有品牌文化，在广州流行美时尚商业股份有限公司，在流行美企业当中，我觉得他们的企业文化和他们的品牌文化联系得很紧密，因为赖总在公司里，没有人喊他“赖总”，都叫他“赖生”，我想问一下，我是叫您赖总，您是怎么塑造您的企业文化和您的品牌文化的？

赖建雄：刚才欧阳总说的企业文化和品牌文化，我非常赞同，这里面有切割的，完全是不同的。我理解，品牌文化就是品牌的精神价值的东西，跟品牌定位有关系。就是品牌的性格、个性、定位和品牌的精神价值这个层面构成了品牌的文化，对外，对消费者一个传播方面的内容。我们流行美品牌的定位是“创意美丽，瞬间魅力四射”。盘头发是想出来，我们认为美是创意出来的，所以创意美丽，让女人瞬间魅力四射，盘完头，化完妆以后，马上变得不同，这就是我们的品牌设计。

对于我们的企业文化，刚才主持人有讲到这个称呼，我们在公司里不称呼职务的，男的叫什么生，女的叫什么姐，为什么这样称呼呢，必须符合广东的传统，广东是比较务实的，我觉得这个称呼很亲切。对我来讲，听着舒服。这样的一种称呼的文化，其实带来一种淡化等级意识，其实它还有一个淡化官僚文化的作用。基层的员工，对高层管理人员，反抗精神会强一些，我不希望一个公司等级森严，基层的员工很害怕上级和老板的，我希望有一个很轻松的氛围，让员工敢于表达自己和表现自己，敢于提反对的意见这样一个文化。

确实，从称呼上会带来一些微妙的变化，特别是我们流行美很多年轻的女孩子， 十八七岁、二十多岁的小女孩希望快乐一些，简单一些，如果等级太森严的话，会压制他们简单快乐的氛围，因此，我觉得从称呼这个角度这样理解的话，确实和企业的文化特质有关系。

黎婉仪：讲到品牌文化，品牌的定位也非常关键，在主席台上，坐的5位嘉宾分别代表5个行业，给每一位嘉宾1分钟时间，诠释品牌怎么定位，我非常认同定位定天下，你也不要想着我做全球所有各行各业的生意，我要让所有人都满意，让所有人满意是不可能的，你要针对每一个目标客户群，每一个群体，就是一个企业的定位的问题。我想知道，在这5个行业里面，他们是怎么去定位的，定位是如何表述出来的，怎么定位他们的顾客，用什么样的文化体现这种定位，我给每一位嘉宾1分钟的时间，从七天这里开始，我知道七天的定位非常鲜明。

胡隽：我们一个传统的行业，我们是一个互联网的行业，包括很多创始人都是伴随着互联网一起发展起来的，所以我们对客户的定位，我们七天提供的是一种简单、优质的生活方式，特别是住宿这个领域来说，我们的品牌定位是创新、简洁、快乐，我们整个文化的定位，我刚才讲到品牌文化和企业文化有必然的联系，我们是互联网的企业，就要崇尚互联网的文化，我们是快乐、自主、民主、开放，通过这样一种透明的文化，不管是我们的顾客，还是我们的员工都可以非常清晰的通过互联网对于我们产品、服务等等所有的诉求，包括不满，我们在网上从来不攻击我们的帖子，非常透明的展现在客户面前，我们简单做这样一个简单的阐述。

黎婉仪：赖总呢？

赖建雄：其实刚才我在诠释我们品牌定位和价值的时候，已经说了，我们的品牌口号，我们的目标顾客更多是大龄，30岁以上的比较多，很多男士会误解，以为我们流行美是做小姑娘生意的，不是这样子。以为是年轻女孩子的生意。我们的年龄都是30岁以上的，比较成熟的女性比较多，我们的目标顾客是30多岁，希望让自己变得更漂亮一些，自信一些，快乐一些的，我们的口号就是“创意美丽，高雅可及”，这种定位我们是通过市场调查去问出来，你来流行美，你希望得到什么，他们就说能够变得高雅一些，让自己更自信一些，所以我们就把他这个内在的需求作为我们品牌的定位，就是“创意美丽，高雅可及”，大概是我们流行美的品牌定位。

黎婉仪：以后上我们的节目推一下。翁总，您怎么定位，是给年轻女孩子的，还是成熟的女人？
翁创杰：任何一个品牌在市场当中都有它的目标消费群，这是肯定的。就是黎小姐说的定位定天下。作为我们浪漫春天品牌，这个品牌，我们的目标消费群非常明确，就是年轻、时尚的女性消费者。我们提供的是品牌的服务和产品，我们的价格是大众化的消费。我们品牌的使命是让中国所有女性都能穿上最适合自己体型的内衣，这个是我们的品牌使命，也是我们公司的使命。

为什么这样定位，我花一点时间说一下这个过程。1994年，当时中国妇联发布了一个《中国女性的内衣穿着报告》，当时我看到这个报告的标题，有点不相信，中国的女性有80%不懂得怎么样正确穿戴内衣，这里面的内衣就是女性的胸围。这个报告是2004年中国妇联的一个报告。我们作为一个胸围的生产企业，当时觉得不可能，我的第一反应觉得不可能，当时我仔细看它下面的文章的内容的时候，确实能感受到，比如说很多的女性不知道自己的胸围的尺码、杯型，包括内衣和外衣的搭配，等等十几个小细节里面确实会发现，中国女性的生活习惯，原来对内在的美不太关注所导致的内衣穿着知识的匮乏。我们当时广东宏杰做到2004年的时候，其实企业的生产规模已经接近2000个员工，当时在考虑转型的时候，要转型，看看尽量使公司能够为中国女性做一些有价值的事情。所以我们2005年第一家连锁店开业的时候，我在我的专卖店里面设了两个试衣间，一个试衣间接近3-4个平方，我当时做市场调查，所有以前的内衣店没有试衣间，女性一买胸围就是隔着衣服套一下，觉得OK就拿走了，唯一提供试衣服务的是在商场，一些好的店才有试衣间，我的第一个店是大众化消费的，我有品牌的形象和服务。但是我的价格是大众化。所以我当时搞这两个试衣间之后，我在我的店门口拉一个服务，浪漫春天让中国女性都能穿上最适合中国女性体型的内衣，所以这个一直延续到我们的品牌使命。在品牌这一块我们一直在做一个事情，因为从发达到欠发达跨度很大，我们尝试做一个事情，跟全国高校的女学生讲，内衣穿着文化的公益课程，收到了很好的效果，很多女学生说，我花一两个小时的时间，我就学会了我一生穿内衣，解决了一生穿内衣的困扰，因为我们比较系统，当然，这里面也在培养我们的潜在消费群。所以我们在品牌文化这一块是这样在打造。

黎婉仪：谢谢你。欧阳总这边，我们要抓紧时间。

欧阳熙：其实最怕人问定位的问题，我们做家具，消费群体不是一个一个的个体，一个男的女的没法分。我们是叫定制家具，我们提供的是一个家具加设计的服务，主要是设计在里面，不仅帮消费者设计一套家具，而且根据空间来搭配家具。

原来有一句话，小时候幸福很简单，长大了简单很幸福。我们希望能够帮助这些家庭，特别是这些家庭对温馨、充满爱这样的家庭，我们帮他通过设计实现来定制理想的家。

黎婉仪：苏总。

苏树生：刚才我们几位都有谈到，也受启发。我想不同的企业，它的品牌定位在不同阶段有不同的诉求，可能会产生不同的变化，我相信可能是这样子。目前我们澳仕玛品牌的定位，我们也在这样思考。我们在做很多，不知道有没有去过钓具店，目前在中国几万家钓具店很传播，可能我们七十年代看到的供销社的卖场就是一个柜台，后面站着一个销售员，很多还是这种模式，里面很脏乱，灯管灰暗，像黑店一样，我们澳仕玛完全改变这种环境，整洁明亮，在这一块是改变我们钓鱼人的生活，不要这么窝囊，享受好心情，改变钓鱼人的生活。

黎婉仪：每一个企业产品都有自己的诉求，满足不同市场的需求。刚才我让5位嘉宾分别阐述一下对于品牌方面的看法，其实是希望他们对自己这个企业的品牌文化方面的阐述，让大家知道，他们在成功的路上，在品牌建设的路上是怎么做的，怎么想的，能不能带给我们自己经营的一些启发。

 

黎婉仪：最后一个问题，这个话题也蛮重要的，因为在发展的过程中，是因循守旧还是不断的求变求新，而且在这个不断求变求新的过程中，用一些什么样的技术、什么样的工具，把自己武装起来，让自己发展更快，这就需要引入一些新的技术，一些新的科技。在这方面的应用，目前进行得怎么样，5位嘉宾是怎么看待新技术在自己企业发展中运用的情况，这些新的技术，或者新的科技，又能帮到自己在这方面有什么样的提升，简单跟几位嘉宾做一个交流。又是七天，一直是一个领跑者，你们也做了很多的工作，能不能给我们做一个简单的分享。

胡隽：我们很重要的一点，我们插上了技术的翅膀，从酒店预定到我们的客户入住，到会员管理，以及住宿完之后对我们的点评，我们都是利用互联网的技术，包括实时的能够从网上看到我们前台管理的系统，这一点是支撑我们快速发展很重要的因素。

同时，现阶段我们在内部管理上，我们也在积极的引入这些新的理念和新的一些技术。比如我们现在移动互联网快速发展，我们订房又发生了很大的变化，大家都知道，800，最早是习惯这个来订房，或者是携程的方式订房，快速自主，让顾客自己上官方网站订房，从去年11月份开始，移动客户端的订房发展非常快，这跟我们不屑的努力和技术发展的步伐有。

第二个是我们内部管理，我们的内部管理，我们针对iPhone的系统和安卓的系统，专门开发的内部的管理平台。这个管理平台包括我们店长日常管理用的PM系统上线，和企业微博的上线，我们所有员工通过智能手机都能够直接进入后台的信息系统，同时进入员工互动的系统，把社会上比较流行的微信，微博，类似于这样的概念都通过我们自己的技术，通过现代化的手段和设备去实现。我想这是我们的一些创新，我们也希望这些创新能够引领企业更好的走向未来。

黎婉仪：今天在座的也有一些技术服务商在现场，他们也希望通过我们的对话，希望通过了解在座各位的品牌，各位企业主他们的想法和需求，希望给大家提供更好的服务，我想问一下赖总，您这边有这么多几千家的加盟店，有没有运用一些新的技术，或者一些新的技术服务商提供的一些项目呢？来管理这么多几千家的管理店。

赖建雄：我们店很小，有时候放一个POS机都放不下确实是用了移动终端，对终端的管理，以及订货管理，跟总部的库存实时下单，以及顾客VIP资料的登陆，以前都是靠手工的，这个店很下，很麻烦，总部对于终端的销售的情况的掌握，顾客的情况都不是很清楚。从去年开始我们上了移动终端，对于我们货币库存的分析，包括顾客资料档案等等都有很好的作用。

还有一个技术，就是现在的一个图象照下来，不同的发型，在电脑上可以看得见，顾客通过这个来选，不用说做了以后照了镜子才知道，直接把很多发型输进去，把图片一拼，这个效果你要不要，顾客可以提前看到他要的发型。这个技术现在正准备上，一些其他的供应商在研发，针对我们流行美的服务模式，研发这个发型和脸形搭配的这样一个技术，我们估计明年会上。

黎婉仪：跟得上潮流，流行美一定要很流行，要有流行的，要用潮流的技术才可以，翁总。

翁创杰：作为一个零售连锁企业，其实能够支撑它快速反应和高速发展的就是信息化。我想从分销系统信息化，到整个企业里面的办公。我们大家都知道，要管理好这1000个专柜和1000个店，外面的市场听得到枪声的这些人是最多的，这些人怎么样能够做到以公司在办公平台上的互联互通，信息化的采集，到每一天每一个时段的销售数据的分析，我想这个确实是对信息化的依赖是最大的。

我们广东宏杰在信息化的投入这一块，我们现在的投入能够满足未来4000家店的需要，现在已经完成了，目的有一个，就是怎么样做到对市场的快速反应。

以前可能一个统计人工要输很多的数字，现在商业智能系统一用，今天一个商品上市，晚上就能把类别的销售量统计出来，然后自动地发到决策者手中，昨天到早上这个货卖得怎么样。信息化带给零售行业的决策的重要性，我想是非常明显的，这点我们对信息化的依赖和应用可能做得比较好一些。

黎婉仪：对，的确如此，欧阳总这边呢？有没有使用第三方提供的一些服务呢？

欧阳熙：因为做定制家具是非常复杂的事情，它必须要有创新的科技的支撑。刚才胡总说七天是互联网企业，其实我们维意定制家具仍然没有脱离IT。刚好在前几天，中央财经评论当时有一段我们的采访，专门讲我们的企业是如何利用这种信息化技术，实现产业升级的故事。

今天我只能跟大家简单讲一下，大家今天记住三个字“云设计”，如果没有云设计，近时今日，做定制家具的行业，如果不运用这种新的技术，我想它的未来是小路一条，谢谢。

黎婉仪：苏总这边。

苏树生：跟几位都差不多，赖总，还有欧总，大家都是属于零售系统的，对于POS系统是最需要的，这是最基本面的东西，可能目前来讲，包括很多企业在做的，这是基本的。现在要与时俱进，刚才胡总说，七天可能使用了很多的手段，怎么样引导消费者，帮助消费者。目前我们公司也在筹划，比如现在的微信、微博，这种都是很好的传播渠道，跟以前不一样，以前我要上央视很贵，说不定现在上微博比央视的效果还好，这是我们零售行业很重要的宣导的过程，我们目前也在做这种事情。

黎婉仪：谢谢，一个多小时，我们的高峰论坛，我们的头脑风暴，的确给我带来了很多的启发，我相信也给很多人很多启发，我们希望带来更多碰撞，能够给未来提供更多的参考，我感觉这个峰会举办得非常好，我想在以后的时间里，大家可以紧密地团结在广东省连锁经营协会的周围，一起为我们的广东的本地的，乃至我们不断走向全国，为我们的连锁加盟这个事业做出自己的贡献，出一分力，出一分推动力，我们掌声谢谢台上的5位嘉宾，给我们非常好的启发，也谢谢在座的各位跟我们一起度过了一个非常美好的下午，谢谢下午。

由我主持的峰会到此，我把话筒交给主持人，谢谢您。